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老外贸人的从业经验

英语 qushang 4年前 (2017-03-11) 1019次浏览

以下文章据说是一位从1979年就开始做外贸的老外贸人的从业经验,是浙江第一批做外贸的,仅供参考分享。

一:要和客户多交流多沟通,这就要和客户多聊天,还有就是逢年过节的什么的给他们寄张明信片什么

的小礼物证明你还惦记着他。 要说如何能做到客户多交流,多沟通,那就需要我们多多丰富自己的知识,一些中外文化差异什么的,要有渊博的知识,才能和他们聊的来,聊的来,感情好,生意自然好做,要有耐心,也许这次他不和你做,下次就被你感动和你做了也没数。

 

二:很重要的一点,就是要学会如何报出好的价格。价格决定着公司的盈亏和老板今年能赚多少和你奖

金的多少?价格的大小要看客户买的量的多少,量多的可以将价格压低一点,量少的相对高点,还要看是什么企业和你做,象沃尔玛什么的价钱可能是不高但量都是非常大的。  还有一点要记住的就是要拼命把价格咬住,如果与你很好讲价钱,那你就完了,打个比方,好象你一个杯子第一次跟他做给他一块钱,下次你九毛钱答应给他了,那再下次岂不是会要求8毛了,这样肯定是要做亏本生意了。

把价格咬住总也得有你的理由吧,要不然如何让别人和你做生意,如何让别人对你的价格信服,所以你

得说出点名堂来,说出点让人信服的理由来。接下来我们就来说说如何把价钱咬住不放的方法吧:

一、比如你可以说现在人民币汇率上升,做外贸实在难,所以要把价格抬高点。

二、又比如你可以跟他们说,现在我们中国的政府出台的政策真是对我们的做外贸的不利啊,出口退税

又降了三个百分点.,想赚钱真是难啊,所以你可以试着跟客户谈谈可否我们双方都承担1.5个百分点,

这样也许客人会同意。这点就需要平时我们跟客户碎烦,老是跟他说我们的政府怎么怎么样,又出台了

什么对我们的外贸不利的政策等,让他们谈都不敢谈降价的事!

三、比如有的客户会因为每个差一毛钱而跟你谈不下价格来,你就可以跟他说我们这是直接厂家,不象

贸易公司,我们的货是由自己生产加工的,成本这事情可增减的,你就出一毛钱买个放心好不好,这样

客人可能就马上被你这非常具有道理的话给说服了!再比如……反正方法是多的很的,最重要的是需要我们平时在做外贸时多留心。  在交易会上有时人很多,有新老客户,也许一般人都在和老客户聊的津津有味,谈谈新产品,交流交流感情什么的,因为他们都是这样想的嘛,新来的我也不知道你要不要买,还不如把老客户抓牢。但换做是我,一看到有新的,我会马上把老客户给撇开一边,快点谈完,因为你知道吗老客户可以挽回,可以回来后再跟他联络联络感情而新客户却不可以!!!我也同意他的想法的!还有的就是做业务的要学会脸皮厚,甚至有时需要死皮烂脸。

比如我就是这样,我拼命的追问客户下榻的宾馆,有时都有点冲进去的冲进去骚扰的味道了,进去和他

聊聊天什么的,问他在这觉得怎么样,气候环境吃住什么的还能不能习惯,如果明天天气气温有大的变

化就再提醒一下他要穿多少衣服什么的。再跟谈谈中国仰或就交易会当地有什么特色小吃特殊风俗习惯

或者传说什么的来拉近距离。  或者是和他一起到酒吧喝一杯,这样往往会得到意想不到的惊喜,可能他自己不跟你买,也会叫他熟悉的人来跟你买的.有时还需要我们把自己贬的很低,说这已经是最低价格了,一点钱都没得赚了,再低老板就要骂我,就要炒我鱿鱼什么的。这样也许他们会同情你就和你成交了。  总之,脸皮一定要厚,手段要多,这样才能做的好生意。

 

 

外贸新人找客户的20个经验

刚刚进公司时,主管给我三句话: 1.你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2。你永远不知

道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3。你永远不知道今天的客户,明天会不会成为竞争对

手(所以关系再好,有些事情也要保密)。

1。在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2。如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。

3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大

客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。

4。答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。

 

5。报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3″4倍!!),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!!客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢?

6。接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告,

每天有大量讯盘的业务,这点尤其重要。

7。生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子,具体原因不方便说明,但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了,我没察觉出这个电话的重要,结果单子被别人抢了,郁闷了好一阵。

8。不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,可

以说“我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9。参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到你展位的客人良好的印象。

10。坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件。。。。很多人干了几个月却没有订单,

甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到

贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即,根本没抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很

难有成果。做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如,如果你

是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL….做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT….做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES….这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。

 

11。关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解

,甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给你呢。

 

12。关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话,就要注意一下外贸以外的东西,我是指除

了单证,报关等等只有外贸才会涉及的东西,还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前

也发过帖子,不过并没有得到广泛的认同,而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意,以及商

业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同,但是,商业的技巧是互通的。

(PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作,是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧)13。关于付款方式。做外贸生意,付款风险大,所以,在考虑付款方式时,要首先注意控制风险,这个道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突,影响成交时,该如何既拿到订单,又确保收款呢。本人只有笨办法,去找中国出口信用保险公司,虽然手续复杂,但是一旦承保,

绝对安全。

14。业务和老板的关系。我在和工厂谈判时,明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果,因为业务永远都

不知道老板的底线在哪里,这就带出一个问题,业务在准备谈判时,到底该知道多少。千万不要以为老

板把BOM单丢给你,就是对你的信任了,如何把握老板的心态,也是业务员要学习的东西,特别是在价格谈不拢时。

15。这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中,工厂,特别是大工厂的业务,服务意识很差

。我说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品,

还要做好服务的意识。例如,我要一个业务帮我处理样品的事情,他做着做着就烦了,抱怨说他的客人

中我是最烦人的一个。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能干下去吗。这里要提

醒一些年轻的女业务,不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇,即使平时和客人关系再好也不可以,外贸

生意讲究的是严谨,细致的作风,切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16。现在有的营销书上强调业务员在见客户时,一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑,在客户

面前很酷。酷也就算了,很多问题一问三不知,连工厂的基本状况都还不了解,而且摆出一副“你的问

题真可笑”的表情。看来,做到不卑很容易,但是同时做到不亢,就不是那么简单了。

17。在学校里,我也学过一些营销方面的课程,其中心理学的内容也有涉及,不过现在看起来,那些东

 

西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的,特别是做外贸的,本来人际关系就比较简单,想要在谈

判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以,没有足够复杂的思想,就不要浪费时间和精力去猜测

客人在想什么,更不要基于猜测做任何的判断,所有的判断一定要有事实做基矗

18。一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里编一份,每隔一段时间就发一些新产品拉,报价拉之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客人对你保持印象。其实,有价值的客人是有限的,在经过了前期的散网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19。客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,一定要骂,

而且要狠狠的骂,不过,骂完之后,一定要打电话解释,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下

,既除了胸中闷气,又不得罪客人。

20。我在工厂做业务时,经常觉得采购和财务比客人还要难对付,很多的时间和精力都花在内耗上了。

现在想起来,要得到公司内部的支持,就一定在平时就注意搞好人际关系,切忌目空一切骄傲自大。

 

 

新手如何开发客户

 

问1:

做外贸快三个星期了,发了很多offer在商友提供的B2B,发完了提供的网站,自己也找了一些,但至今连个询价的都没,想尝试着直接发邮件到客户邮箱,却怎么也搜索不到我们这行的客户,哪位知道帮帮忙啊?

答:

开发客户.通过找客户的方式是必须要做的,就是各免费平台所能找到的公共询盘或者黄页上有的采购商

贸易商,都不要放过,都要联系.  但是最重要的是让客户找到你,主动和你联系.可以说你联系上的10个不及主动联系上你的1个.所以充分利用免费资源做广告很重要.免费平台上供应商多,但是未必都有充分利用上的.要花更多时间和精力.及时更新.  坚持,连续性的开发.很重要

 

问2:

做业务员也有一段时日了,其中也让我懂得不少事,但让我很遣憾的是不知多少次为客户提供样品和报

价。也不知道多少抱着希望。却不知怎么为事每次都是重演着失望。让我很不明白这是为什么。是我的

报价不好,还是???

 

答:

做外贸在开发客户的阶段,个人认为不只是提供样品和报价的工作.除了了解自己公司产品各方面是必须

的以外.

1.客户来源补充:

不断的寻找免费平台和开发的方式,每天更新.在没有订单的初期只有不断的询盘才有机会变成订单.

2.同行业的了解:

广泛询价,了解同行业价位,出口价,市场价等等.知已知彼.

3.报价的追踪:

对于报过客人没有回复的,建议发发邮件询问进展或者原因,而不是一味问价格怎么样.不要经常发,每周

较好.积累客户反馈总结问题所在.改进问题点,更新开发方式.

4.温故而知新:

每天总结,每周总结,每月总结.我做了什么,有什么还没做,接下来要做什么.

5.完善自己的软件:

制作精美的公司抬头的文件,方便报价,以及针对各种不同客户的报价单,产品目录,邮件签名等.比如

说:FOB价,CNF价,欧美价,中东价,10万USD的价,1万USD的价,多尝试各种不同抬头或签名方式,选择最简洁及印象深刻的.

6.坚持就是胜利:

通常新手都是在2,3个月才有单,有的可能到半年的都有.万事开头难,有了第一单,相信胜利就在眼前.

 

 

搜索客户的方法

1、资料分析法  资料分析法是指通过分析各种资料(统计资料、名录类资料、报章类资料等)来寻找潜在进口商的方法。

 

1.1.统计资料

 

包括相关部门的统计调研报告、行业在报刊或者期刊等上面刊登的统计调研资料、行业团体公布的

 

调查统计资料等。

 

1.1.2名录类资料

 

包括客户名录(现有、旧、失去客户)、国内外出版的企业名录、会员名录、协会名录、电话黄页

 

、公司年鉴、企业年鉴等。

 

1.1.3报章类资料

 

包括报纸(广告、产业或者金融方面的消息、零售消息、迁址消息)和杂志(行业动向、同行活动

 

情形等)。

 

2、一般性方法

 

除了通过资料分析法之外,与客户建立关系还可以通过以下常用的渠道来实现这个目的。

 

自我介绍:通过查阅国内外出版的企业名录。报刊杂志的广告、互联网等以函电或者发送资料的方

 

式自我介绍,建立关系。  请国内外的贸易促进机构或者友好协会介绍客户。比如说我国的贸易促进会也办理介绍客户的业务。

 

请国外银行介绍进口商。

 

请我驻外使馆商务处或者外国驻华使馆、领事馆介绍合作对象。

 

通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这具有能与客户直接见面、联系的范围广的特点。

 

利用国内外的专业咨询机构介绍进口商。

 

3、网络搜寻法

 

网络上的咨询极为丰富,这也为出口企业寻找有价值信息产生了不利的影响。这就需要出口企业积

 

累相应的网络搜寻的

 

方法与技巧:

 

1.3.1搜寻网站

 

出口企业通过网络找的潜在可是一是生产商(可能采购我们的产品);二是进口销售商。主要的方

 

法是搜寻以下网站:

 

A.大型的搜索引擎。如google,yahoo,excite等。而搜索方式一般采用关键词搜索。

B.该行业的行业网。现今信息产业发达,每个行业几乎都有行业网站,可以用关键词搜索相关企业

 

衔接。

 

C.通过大型的搜索引擎找目标国的黄页网站和工商企业目录。

D.大型的公司数据库。如美国的THOMPSON网等。

E.B2B网站。很多的这类网站都提供生产商信息。

F.名录网站。比较实用的几个企业名录网站包括北美制造企业名录、欧洲制造企业名录、美国制造

企业目录、世界黄页、世界贸易指南等。

具体操作中还有一些技巧型问题。比如说,在原则上讲,每种产品都有销售上的相关产品。例如,

出口企业经营的产品英文名为A,如果某个进口商进口A,而且很大程度上还会进口B或者C的话,可以把B和C为A的紧密相关产品。那么,搜索的时候尝试在搜索引擎中输入“AB”,但是这些产品名称一定要准确,而且客户也会这样用其英文名。这时的结果相关性往往大大增强,而且有时候能发现一些目标客户。又如,在搜索引擎(如google)中输入出口企业所属行业里面著名客户的公司简称或者全称,看看这些公司的名字除了在自己公司网站出现外,还在那些网页出现,而这些出现该公司名字的网页中肯定有一些是讲述行业市场(甚至是专门的市场报告)的,同时输入两家著名买家,结果会更准确。

 

 

顶级外贸业务员的5大心得

 

我归纳总结了以下5点做外贸的心得,希望能够给不管是外贸精英还是业务新手一点启发和帮助

一.报价:

这个环节应该是大家开展业务的敲门砖,以此来吸引买家的目光,多逗留一分钟自然就是给你了另外一次抓住定单的机会.

分析:

1.给客人的价格不能太低,太低老板不赚钱,招你业务何用?

2.给客人价格不能太高,太高客人不接受,另找门路,就显得不划算。于是得到报价技巧要”报客户能接受的最高的价格” 两个定语,前者针对客人,后者针对公司利益。?

二.询盘质量分析:

首先”调查背景,区别对待” ,不可对待所有询盘一视同仁,要有所针对性,同时要对询盘的处理做到恰倒

好处.

三.业务员心理:

很多业务,三两个月接不到单子就气馁,怀疑自己的能力,错失了大好良机.我们的业务应该都明白,什

么叫做柳暗花明又一村。 结论:”人不自信,谁人信自.” 我们的业务,你做到了么?

四.感悟:

很多企业接单无非两种,一种是外贸公司的单,一种为国外直接买家或者客户的单,鉴于此我们总结得出:

1.用外贸公司和中东的客人的定单来养活工人。

2.用欧洲和美洲客人的定单赚钱.

所以我们诸位业务,有时候我们接单的目的不仅仅是赚钱,而且还要考虑在淡季养活我们的工人,所以小的定单,以及利润价值低的定单,我们同样要选择并且做到最好.难道不是么?

 

五.跟踪客人:

跟踪客人其实是跟踪有价值的客人,利用EMAIL 传真,电话,以及邀请其到工厂参观为手段,”迫使”其下单为目的,从而达到真正的接单宗旨.我们可以定时不定时的提醒客人,告诉他,可以是下单的时间了吧? 相信你的提醒会起到根本性的决定作用,但是你的说话方式千万要谨慎.

综合上述几点,不知道大家有何感想?如果有,请写出来大家共同探讨一下,我也会将很多东西拿出来和大

家分享一下,让我们共同寻找一种感觉叫做成功。好么?心动了没有?如果有,那就行动吧.

 

 

一个老外贸的些许外贸经验

 

前天我们老总的一个朋友从杭州过来,据说是从1979年就开始做外贸的,是浙江第一批做外贸的,老总就

让他过来到我们业务部来,给我们谈谈他做了这么多年的外贸的经验,我感觉自己听了之后真的是受益非浅啊。所以拿来和各位新老外贸人分享下。   他说了做个好的业务员最重要的两点是:

一:要和客户多交流多沟通,这就要和客户多聊天,还有就是逢年过节的什么的给他们寄张明信片什么

 

的小礼物证明你还惦记着他。

要说如何能做到客户多交流,多沟通,那就需要我们多多丰富自己的知识,一些中外文化差异什么的,

要有渊博的知识,才能和他们聊的来,聊的来,感情好,生意自然好做,要有耐心,也许这次他不和你做下次

就被你感动和你做了也没数。

二:很重要的一点,就是要学会如何报出好的价格。价格决定着公司的盈亏和老板今年能赚多少和你

奖金的多少?价格的大小要看客户买的量的多少,量多的可以将价格压低一点,量少的相对高点,还要看是

什么企业和你做,象沃尔玛什么的价钱可能是不高但量都是非常大的。

/F/还有一点要记住的就是要拼命把价格咬住,如果与你很好讲价钱,那你就完了, 打个比方,好象你一

个杯子第一次跟他做给他一块钱,下次你九毛钱答应给他了,那再下次岂不是会要求8毛了,“““这样肯

定是要做亏本生意了。  把价格咬住总也得有你的理由吧,要不然如何让别人和你做生意,如何让别人对你的价格信服,所以你得说出点名堂来,说出点让人信服的理由来。接下来我们就来说说如何把价钱咬住不放的方法吧:

一、比如你可以说现在人民币汇率上升,做外贸实在难,所以要把价格抬高点。

二、又比如你可以跟他们说,现在我们中国的政府出台的政策真是对我们的做外贸的不利啊,出口退

税又降了三个百分点.,想赚钱真是难啊,所以你可以试着跟客户谈谈可否我们双方都承担1.5个百分点,这

样也许客人会同意。这点就需要平时我们跟客户碎烦,老是跟他说我们的政府怎么怎么样,又出台了什么

对我们的外贸不利的政策等,让他们谈都不敢谈降价的事!

俗话说,杀死人要偿命骗死人是不用偿命的(大笑…..)

三、比如有的客户会因为每个差一毛钱而跟你谈不下价格来,你就可以跟他说我们这是直接厂家,不

象贸易公司,我们的货是由自己生产加工的,成本这事情可增减的,你就出一毛钱买个放心好不好,这样客

人可能就马上被你这非常具有道理的话给说服了!再比如……反正方法是多的很的, 最重要的是需要我们平时在做外贸时多留心。  接着他又零零散散的说了他们以前在交易会上的事情。

他说在交易会上有时人很多,有新老客户,也许一般人都在和老客户聊的津津有味,谈谈新产品,交流

交流感情什么的,因为他们都是这样想的嘛,新来的我也不知道你要不要买,还不如把老客户抓牢。但换

做是我,一看到有新的,我会马上把老客户给撇开一边,快点谈完,因为你知道吗老客户可以挽回,可以回

来后再跟他联络联络感情而新客户却不可以!!!我也同意他的想法的!还有的就是做业务的要学会脸皮厚,

甚至有时需要死皮烂脸。

比如我就是这样,我拼命的追问客户下榻的宾馆,有时都有点冲进去的冲进去骚扰的味道了(笑…..)

进去和他聊聊天什么的,问他在这觉得怎么样,气候环境吃住什么的还能不能习惯,如果明天天气气温有大的变化就再提醒一下他要穿多少衣服什么的。再跟谈谈中国仰或就交易会当地有什么特色小吃特殊风俗习惯或者传说什么的来拉近距离。

或者是和他一起到酒吧喝一杯,这样往往会得到意想不到的惊喜,可能他自己不跟你买,也会叫他熟悉

的人来跟你买的.有时还需要我们把自己贬的很低,说这已经是最低价格了,一点钱都没得赚了,再低老板

就要骂我,就要炒我鱿鱼什么的….这样也许他们会同情你就和你成交了(笑)。

总之,脸皮一定要厚,手段要多,这样才能做的好生意

这就是昨天那个外贸老前辈给我们上的深动的一课,里面有很多有用的实际的东西我们做外贸的新手

需要多多学习。

 

 

新手如何在网上寻找新客户

新手上路最重要要保持好的心态,获得是要经过不懈的努力的,万事开头难,做外贸不是三两天的事情,

不要乱给自己加压.如果一段时间没有客户理你,就心灰意冷了,那不行!

其次,不是一上路就是要找客户,之前要做好的几件事明确几个问题:

  1. 外贸知识是不是扎实
  2. 英语需不需要进一步提高
  3. business email 是不是可以写得比较专业
  4. 产品是不是熟悉,产品是不是比别人有竞争力,产品优势在哪里,价格还是质量,拿什么和国内同行比新手做外贸可以上几个不错的论坛,肯定对新手十分有帮助,比如跨过采购网的论坛,阿里巴巴的论坛等等。对以上的问题要有一定的把握,并不是说要完全掌握,毕竟实战的历练才会有更深刻的教训,呵呵!

 

找客户的途径:

 

 

  1. 各种搜索引擎。
  2. 各种b2b网站
  3. 黄页

呵呵,可能比较笼统。试试吧,比如花几天时间彻底搞清楚alibaba是怎么用的,天天察看最新的讯盘,

及时回复,利用alibaba的搜索寻找你的目标。

差不多,起步工作就这些了!呵呵。best wishes!

 

 

给外贸新手的7招

 

这儿有七件事可以做,以维持你的专注力、能量、动力与承诺,让你从“我真悲哀”的情况转变成“好

棒的行销啊”!   1、停止把自己的处境怪罪于外在的环境:问题不在风雨、汽车、电话或商品,而是你!你所做的每件事,你都可以选择,选一个更好的途径但不要怪崎岖难行,换条路走走看!(因此不要怪局势弄人,要改变局势。)

2、停止把自己的处境怪罪在他人头上: 为自己与自己的行为负责,这儿有个经验谈:如果你一直怪罪

别人,下场如何呢?八成错的不在他而在你。

3、每天去进一步了解你的客户或潜在客户:不论是预防问题的发生或处理问题,它都一样具有强大的威力。如果你在电话上连络不到潜在客户,那是你的错,因为你自己已没弄清楚什么时段才能找到人。所以,弄清楚打电话的最佳时刻,客户下决定的最佳时机,再三确定每一个承诺。

4、坚持下去,直到你获得答复:顾客会尊敬一名锲而不舍的行销人员。如果完成一笔行销需要五至十次的接触,你有没有能耐坚持下去?即使答案是“没有”,至少你还知道自己的斤两。

5、了解自己的现在,或自己的将来:管理你的时间,午餐要与客户共进,而非友人,另个,要保持完美的记录;如果你对准客户或客户了解够多,以后的追踪就很容易,很好玩了。

6、天天练习你的技巧: 不论是录音带、书籍、研讨会,书与录音带是永远看不够、听不够的。我向你

挑战:每天自我充实一个钟头。一天一个钟头,一星期七天,一年就相当于九个星期的量。下一次当你

不经意地想转电视看的时候,想想看你能做什么来加强自己的注意力与知识底子。

7、以解决问题为导向:与其钻牛角尖或是陷在问题堆里,何不花同样的时间设法解决问题。我发觉以解决问题为导向的行事方式,比任何哲理都受用;事实上,每一个阻碍都意谓着一次机会——如果你认

真地寻找。但如果你太专注于解决问题,机会就会与你擦身而过。

 

 

外贸新手第七关 经验篇 外贸江湖

外贸是个很辛苦的行业,也是个极其有趣的世界。今天上午,你衣冠楚楚的在豪华的酒店大堂里与一个

阿拉伯人喝咖啡,而晚上则挥汗如雨地带领一群工人装载货柜。有时你悠闲得一整天也没有一个电话,

有时则不得不通宵熬夜与美国人争辩讨论。你可能会一封邮件就挣了上万元,也可能因为遗漏一句文字

而酿下”弥天大祸”。有收到瑞士客户寄来巧克力的温馨,亦有被某国奸商设计骗钱的惨痛。

你会碰到形形色色的人,各国的商人,银行,海关和政府机构,处理各种稀奇古怪的事故。很多事

情,在国际贸易教科书上找不到答案,经验才是最重要的。

一、话题之一:”三无”企业中,外贸新手入行如何开展工作

随着中国企业走向国际市场的步伐加大,越来越多的中小民营企业开始招兵买马开拓国外市场。相当多的应届毕业大学生及其他行业人员也应聘或跳槽担任了外贸业务员。而这些企业,往往并没有成熟

的外贸部门与人员,有些甚至从未有过直接外贸的经验。那么,在这种无国外客户渠道、无从业经验、

无成熟业务经理指导的”三无”环境下,一个新手如何开展工作呢?除了本书前面的实务操作指南外,一

些非业务的因素也很重要。

首先,无论是企业老板还是业务新手,都必须清楚两个事实:

1.外贸公司不是工厂的敌人而是朋友。在企业发展的很长一段时间里,离不开外贸公司的合作。通

过外贸公司把货物卖到国外(还不是代理出口,因为客户是外贸公司的),当然会损失不少潜在的利润—- 这也正是很多工厂老板耿耿于怀的—-但却是多数中小工厂的必由之路。外贸公司熟悉国际市场和外贸操作,与他们合作,不但可以大大降低进军国际市场的前期风险,还能获得关于市场需求的宝贵经验,这些经验对于改进产品以适应国际买家需求至关重要。此外,在供应货物给外贸公司的时候,外贸公司会规定很多关于包装、运输和单证制作的要求。不要小看和厌烦这些条条框框,因为这多半是国外买家的要求。仔细按照要求去做,并多与外贸公司沟通,争取多了解一些关于这些要求的前因后果,供自己日后参考。

所以,作为新人,第一件要注意的事情就是认真积极地与现有合作的外贸公司配合,按照不同的订

单留心整理归档。外贸公司将会是你第一个老师。

2.外贸市场不是一两个月时间就能开发出来的。外贸是个系统工程,除了价格最重要外,其他的运

输和单证交接也是关键。所以绝不像一般交易那么简单:报价格,客户接受就签合同。即使找到了一个

有意向的客户,客户也需要时间来了解你,观察你,以确信你能够在这个价格条件下准时地保质保量交

货,并提交单证。因为互不见面相隔千里,这个过程更长。更何况很多时候客户不会买你现成的产品,

而需要略加改动,确认销售样品等等。你不但要学习外贸,更要熟知产品知识以便回答客户询问,增加

客户对你的信心。

所以,从你开始工作,一直到获得第一个订单,花费三个月到半年时间一点也不奇怪。当然,如果

你的产品有绝对的优势,或有机会参加广交会等大型交易会,这个过程可能会短一点。

因此,在最初的几个月中要有心理准备,积极工作但不必急于求成。但是,如果在此期间连意向性

的询问或回复都没有,就要及时检讨了,是价格原因,不是目标市场选错,或者工作方式不对头等,相

应地做些调整。

 

给外贸新人的建议

对于业务人员要了解国际市场,同时更要了解自己企业情况和产品情况。许许多多的外贸业务人员都在

问如何找客户,其实客户就是你自己。从自己出发审视你销售的产品。你的产品有哪些特点,用在哪些

公司、部门、设备、产品上,做到知己知彼中的知己。先在内功上多努力,不能说遇到了顾客还不知道

自己产品有几个类型,许多贸易人员实际对自己的产品仅仅停留在了解而已的阶段。所以,我仍然花篇

幅要求大家在自己产品上下工夫。

开拓国际市场其实是个非常简单的事情。和中国企业不同,欧美等发达国家由于多年的竞争和淘汰,从

事某类产品的公司非常有限。从公司战略的角度来说,应该根据过去出口经验先划分势力范围,可以用

洲为标界,从中标明最大竞争者、最大贸易商、最主要市场。。。一步一步细分下去。当然,作为贸易

人员可以选一个国家建立这样一个体系作为情报服务的基础。

之后,开始和你列名的企业进行联系。我们成为挂名活动。你必须让你的客户知道在中国的某个城市有

一个公司在做这个产品。可以通过发传真,发电子邮件,发名片,发产品样本,甚至拜访他们。这个时

候要注意记录和后续跟踪,不能说我发了一个邮件就没有消息了。要持续,毕竟世界上在那个国家、在

那个城市就这么一个公司做这个产品的贸易活动。应该说一个国家都会有一个你可以找到的公司,那么

你至少也可以遇到30个贸易潜在合作的伙伴。要记住他们的名字,一定要和本人进行联系。许多人都在用Dear Sir.这是个最没用的词,中文叫“敬启者”。既没有沟通也没有尊敬。哪怕是“Trading

Manager”都会让人感到舒服些。

参加国际展览会。外贸人员重要的市场拓展是参加国际展览会,一方面是企业形象的宣传,一方面是和顾客最直接的沟通。你可以直接从参展的人群中见到你的顾客,了解你顾客的想法和要求,也会知道你竞争对手的情况。一个优秀的口语将为你在顾客处留下好印象。平时要积极的联系。一个好的外贸销售应该会两国以上的外语。  建立你的客户档案。拥有了你的客户档案后,要持续沟通,电话,传真,邮件,圣诞贺卡,只要你持续从事这个行业,你就要想着你的客户,要关心你的客户,他/她的公司和家人。至少许多公司是这么关心我的。

建立你的信誉。要说到做到。尽管你非常想达成合同,但是你知道企业不能按期生产,那么你要告诉你

的顾客,在这个定单中的数量是不能完成的,你能按时守质完成的数量是XXX。不要怕失去这个合同,失去一个合同不能比失去一个客户对你的信任更重要。坚持原则,树立你的企业形象。

如果你的产品在某一地区销售很多,要经常统计,并给予销售公司以更多的优惠。要知道你的顾客利润

高了,对你的定单将稳定增加。帮助你的顾客发展也是外贸业务人员的工作之一。长久的合作是最重要

的。许多外贸公司的利润率低于5%,但多年稳定就是这个道理。

慢慢开展工作,按部就班不急于求成将使你成为一个伟大的外贸人员。

 

新人如何能接到外贸业务第一单

对于这个的问题,我想很多朋友都有同样的困惑,不过,只要经过不懈努力和准备,我想会有所收获, 在这

里,我想把我做外贸单的一点经历,总结出来,供刚做外贸业务的朋友们参考, 因为,我本身是做设计出身,

然后来做外贸生意,完全不同的两个行业, 其困难可想而知!

根据我自己两年的摸索,归纳如下几点:仅供参考!

1,要注册正规的公司(或挂靠别的公司)

 

2, 要有正规的银行公司帐号,方便客人美金汇款来往.

3, 做自己熟悉的行业,做自己熟悉的产品,(因我一直从事手表设计,所以,我们做外贸,也主要做手表).这

样你的专业性就很强,客人也会感觉你非常专业!

4,要有良好的英语基础,能进行英语交流和书信往来!

5,要多注册英文的B2B网站,多发供求信息!

6,最好是能参加专业的行业展览会,来展示公司的形象和产品,这对做外贸第一单来说,非常的重要!

7, 要能为客人提供最优质的产品和服务, 能让新客人成为老客人!

8,给自己订一明确目标,争取每年开发一两个新客户!

9,建立自己专业的门户网站.

把上面几点做好了,还愁没有客户吗? 加油!

 

新手找国外客户必备!

花了好长时间在网上爬滚,期间得到很多朋友的支持,发表该文章,希望能给大家带来一些用处。我也在学习哦!!!   因为本人位置是外贸经理,所以有接触过阿里巴巴、龙媒和环球资源等主要三家海外推广媒体。现在说一下个人的感受和理解,纯属个人意见,希望大家分享,在选择海外推广媒体方面可以有个参考。也希望文中有得罪的地方相关人士多多谅解。

1、Alexa网站排名: Alexa是一家国外的第三方网络流量计算平台。2006年7月25日偶对以上三家媒体的排名搜索如下:阿里巴巴(www.alibaba.com:Ranking:30),龙媒(www.globalmarket.com:Ranking

:15671),环球资源(www.globalsources.com:Ranking:1689)。按这个数据上看,选择阿里巴巴是

毫无疑问的,毕竟网络浏览量实在是领先太多。但有个情况希望大家注意,就是在阿里巴巴的网站中,

中文网站的浏览量达到了79%,而其它的网页包括英文网页占的比例都不超过10%。而环球资源的英文网站的浏览量就达到46%。环球市场因为专注于海外市场,他的英文网页的浏览量竟然达到了92%。

2.、报价 其实这个问题比较敏感,但也是大家最关心的。但我的公司前年和龙媒合作过一次,感觉上综合的报价上来说环球资源是最贵的,作为第一次尝试合作的伙伴来说我没有找他们,毕竟当初不知道这种媒体是否适合我的产品。阿里巴巴报价比较理想,但跟进的客户专员给我的感觉不是很好,也考虑到网站浏览量的问题,当初也没有选择。选择龙媒是因为价钱比较适中,客户专员的跟进和销售能力很强也很贴心,以展会为主要宣传工具也比较适合我老板那种急需看到效果的心理,所以当初选择了龙媒。

但如果再给我一次选择机会的话,我不会选择龙媒,因为是渠道太窄导致效果问题,我们合作了一年连

一张单都没有谈成。

3、服务 这里要不得不提一下环球资源,他的业务员从我到这家公司之前就已经在跟我们公司,到现在

已经快5年了。从青春美丽的少女到结婚生子都一直没有放弃。几乎每月来一次,每次都将和我们公司相关的信息很细心的用标签纸标出来,但苦于价格一直没有谈拢。 相反要给阿里巴巴提一下意见,阿里巴巴和我的接触也三年了,每次来的业务员几乎都不是同一个人,

所以我这里阿里巴巴的业务员卡片也超过10张。来了吧也不做功课,连最起码的前辈来过做过的笔记和客户资讯都要了解吧!但我每次还是要和来的新的业务员重新解释我们公司的过去、现状、未来方向、

产品等等等等……..价格是okay啦,但似乎应该注意客户管理系统的改进和业务员的稳定性问题。

龙媒的人都是很会做生意和市场的人,来的人都是先和你做朋友,然后再慢慢将服务意念等灌输给你,

而且价格可以商量,后续的服务也可以,杂志上的设计可以根据客户要求一再修改也毫无怨言。这就是

当初选择龙媒的原因。但公司尚属年轻,渠道没有环球资源的好,资源没有alibaba的大 ,所以后面的效果一般。

4、专业性和特点 其实这些在上面都有提及,这里总结一下:阿里巴巴--中国最专业的贸易平台,渠

道非常好,主要通过网络。近年来也很注重在海外的宣传,海外客户的浏览量正在逐步提高。服务种类

多样,包括软件和资讯方面是其它两个媒体现今没有办法突破的。但针对中国供应商的宣传和投资比重

比较大,希望可以加大网站或服务在海外的宣传,吸引多点的海外买家才是最重要的。

环球资源--历史久,实力强,海外知名度大,非常适合有实力的公司去使用。环球资源在海外很多地

方都有驻点和一帮海外的营销专家,他们对海外市场非常了解,知道如何去推广你的产品,营销链做的

很好,主要通过杂志和网络还有VIP买家直邮(他们的杂志在海外卖挺贵的),近年来也有参加展会推广。但缺点是价格偏高,而且没得商量。对于刚刚开始使用的中小型企业有挑战性。

龙媒--相对比较年轻,但有一帮很有干劲的年轻人,以展会上派发免费的杂志为主要手段吸引海外买

家,见效比较快,投资相对要少。属于上升期的企业,在灯饰和五金行业做得非常好,拥有一定的客户

群体。

第二: 经常看见有的朋友在问哪里有免费网站,特此共享一下自己的发布经验,希望对你有所帮助. 我把

免费网站索定在了以下几个,其它所有的都舍弃掉了:

http://www.made-in-china.com

http://www.asianproducts.com

http://www.commerce.com.tw

http://www.fuzing.com

以下是对几个网站的评论:

http://www.made-in-china 从注册至今,已经收到35个询盘,共寄样10人.效果还算不错. 技巧:多注册两个号码,

对自己的产品进行分类.每一个帐号都发布不同的系列的产品.我们分在不同的时内发布产品,时间掌握在早上9:00-10:00和下午2:00-3:00.这是一个黄金时间.

http://www.asianproducts.com 已经注册有20天,共收到询盘4个,寄样一个.客户价值高.值得挖掘. 技

巧:选对关键字,对产品描术要十分的确切,最好附上你的建意价格;要有图片,以加大对客人的吸引力

http://www.commerce.com.tw 已经注册有三个月之久,客人询盘30个,联系10个,未寄过实样.

技巧:因为每一个供应商注册时都能查询五个购买信息,可见邮箱地址. 建议查询完后就扔掉这个帐号,重

新注册,重新查询.这样,我们的机会就是无限的,没有查不到你所要的东西. http://www.fuzing.com

经注册有五月余,共收询盘10个,多来自于英国,美国地区,未寄过实样.效果显著.

技巧:需要不间断地更新产品,不用每日更新,建意5天更新一次

第三: 大家对我上次转的那个外贸类网站也很感兴趣。

于是又转了一篇 绝对经本人精心挑选的B2B顶级站给大家。希望能够得到大家的肯定。

本人精心挑选的,可以得到询单的,没功劳也有苦劳的,免费提供给大家了, http://www.ecplaza.net

http://www.ec21.com/ 这两个是韩国人开的网站,询单量不少 http://www.made-in-china.com/ 这个

现在最牛,最出名了,做外贸的,有谁不知道MIC啊。

不过经过了上次改版,好象对免费会员不那么友好了,添加产品要一个星期才能审批,有钱人去注册个

交费会员去。值!

http://www.tradeKey.com 最近很牛的一个站,沙特人开的,询单N多,现在注册免费会员不给发产品了。不过,或许有例外的,假如你是,你就中奖了。另外免费会员该网站发布了产品之后,不可以更新,

不可以删除,只能有20个TRADE OFFER,你删除了,就等于少了一个 http://www.Cnties.com

TRADEKEY站是同一人开的,我也是才发现的,你们不去注册还等什么?

http://www.importers.com/ 美国人开的站,欧洲地区流量很大,可以免费注册ID 不过注意:一月内免

费用户只能发10条寻盘。对免费的来说,已经非常不错了

 

 

贸易新人寻找客户的28个经验

首先是无论你在什么样的公司,综合的或专业的,国有的或私营的,要想做起自己的业务,首先最重要

的一点是决定你做什么,或者说你的产品定位或方向,而不是你做什么客户。就是说你首先要有产品才

有客户,而非先找客户再找产品。相信一点,客户永远比你专业,他们要的是产品,是价格,是质量,

是服务。当初在网上我就是这样,看到客人要买PADLOCK,马上去搜索一堆做锁的工厂;看到有要玩具的信息,马上去找做玩具的厂商;可以这么说,记得那时我用好搜客除了武器弹药我没找过,别的都试过。结果可想而知。因为没有产品方向,你只能东一榔头西一棒槌;因为你没有产品方向,你就不会专业就不懂产品。不专业不懂产品又怎么能找到好的产品好的工厂好的价格呢?没有好的产品好的价格客户又怎么会把ORDER就那么轻易地下给你呢?

 

作为一个新人,在没有前辈教你的情况下,首先要定位好自己的产品方向,再一步一个脚印地去积累去

学习。要做服装,首先得懂服装;要做五金,就必须了解它的工艺。不要这也想做那也想做,不专业,

就什么都做不好。有了好的产品,就一定会有好的客户好的ORDER。试想一下,如果你是BUYER,你会相信一个看到SAMPLE马上就能报价的SUPPLIER呢,还是会去相信一个说等我去跟工厂CHECK一下的SUPPLIER?

刚刚进公司时,主管给我三句话: 1.你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2.你永远不知

道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3.你永远不知道今天的客户,明天会不会成为竞争对

手(所以关系再好,有些事情也要保密)。

1.在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知

道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己

做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在

 

广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2.如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。

3.不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。

4.答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只

是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对

自己将来的发展都大有好处。

5.报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的工厂业务把价格报个

天高(比其他工厂高3~4倍!!),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工

程人员比较清楚,自己不知道!!客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢?

6.接到客人讯盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊

重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告,

每天有大量讯盘的业务,这点尤其重要。

7.生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。

8.不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,可以

说“我再帮您和老板争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9.参加展会时,我最喜欢在第一天去,因为除了第一天,大多数参展的业务都没有了激情,对于客人的

寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那

么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到你展位的客人良好的印象。

10.坐在办公室里,重复着千篇一律的工作,发邮件,收邮件……很多人干了几个月却没有订单,甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫,来到贸易公司,才知道,原来的客户开发很没有目的性,即,根本没抓重点客户,而是泛泛的联系,自然很难有成果。做业务,在开始向新客人发邮件前,一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如,如果你是做廉价小礼品的,又想开发美国市场,你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL……做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT……做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……这些客人只要攻下一家,业务量就够老板笑几个月了。 外贸新手2个月的3点采购心得

11.关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式,方便比较,但是有工厂的业务不能理解,

甚至偷懒,总是不能及时,完整,正确的填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,怎么会放心把订单交给你呢。

http://www.fuzing.com/ 也是美国那边上的人很多

http://www.commerce.com.tw/ 台湾网站,不过国外的浏览量很大

http://www.ttnet.net/ 同样是台湾开的公司,台湾询单很多,你想做台湾人的生意,这个站一定要加

http://www.tpage.com/ 这站注册很难通过啊。我注册N天了。都不给我通过,不过确实是好站

http://trade.indiamart.com/ 印度的站,印度人占了7成,大家看着办吧。

两个很好的产品进口商搜索引擎

1.http://www.thomasnet.com

2.http://www.reedlink.com

英国黄页:http://www.businessmagnet.co.uk/

美国黄页http://www.superpages.com/

澳洲黄页:http://www.australiabigbook.com/

加拿大海关提供的进口商免费查询数据库 http://strategis.ic.gc.ca/

二、新西兰海关提供的进口商免费查询数据库 http://www.nzimporters.co.nz/

三、波兰海关提供的进口商免费查询数据库 http://www.bmb.pl

商务站集合:http://www.dragon-guide.net/

 

 


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