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竞争性策略

热门动态 qushang 3周前 (10-05) 58次浏览 0个评论
3种类型的客户,有需求寻找供应商,长期使用竞争对手的产品,客户还没有使用该产品。
自身给客户一个良好的感觉,带来建设性的意见,为客户带来隐藏性买点。
我们的产品与服务。
初次客户的接洽者
没有执行权力,他们往往关注价格。
应对这种人,影响者的作用
他们是信息的反馈者,能够透露项目需求。善待他们,让他们成为你的盟友。
决定着接下来要接近的人,甚至是领导决策人。
初步建设良好的谈话氛围,现场随机应变,或者从公司简介了解入手,以及谈判者的性格特点。
利用议程表控制会谈进度
进行初始化分析,确定需求。
概念化演示,证明产品实力。
确定决策层
准备后续会议、
谈论过程, 了解公司业务状况,以便与分析具体需求。
针对之前的信息,简单的介绍产品。
结尾,确认方案是否可行,
按照公开信息给的方案,与竞争对手给的方案,无法体现价值差异。
非公开信息,深入挖掘的信息。
客户尚未发现,其它员工的需求发现,掌握更多的这种信息,作用非常的大。
竞争对手不会主动询问。
对客户的分析,可以分析出这些信息,试探性的接触。
宽泛的主题讨论,开放式问题,引导性问题,推论性问题,确认性问题。
自我介绍性展开会谈,
建设友善关系,主动陈述。
客户提出问题,让客户陈述。
补充,总结。
内部决策层
影响者  不具备采购权利
使用者 影响作用大
技术评估者 技术顾问, 他们的观点影响批准者
批准者
发展内部线人
告诉你可能面临的竞争对手,决策的人。
喜欢你的为人,喜欢我们的产品,对供应商有不好的体验
能够满足他的个人利益
让客户认识到,你的解决方案对其公司有着重要的影响。
采购决策过程中不公平的现象,
听领导的人,不敢发表独立见解。
该供应商和自己在决策层中的对手关系密切,担心失去影响力、
销售太优秀,担心显得自己无能。
个人利益。
跟销售有坚固友情。
个人利益高于公司利益。
1、新官上任型:
只要你对他们的观点表现出充分的理解,对方就有可能成为你坚定的盟友。
2、阿谀奉承型:
我们只要争取了主子的赞同,就会得到两张选票。
3、软弱无用型:
你要做的是尽量敷衍他们,把销售重心放在那些有主导决策权的角色上。
4、消极抱怨型:
要尽量保持中立,不要让他们有机会对你发飙。
5、暗中破坏型:
充分发挥内部线人的作用,向他询问谁是敌人谁是朋友。
拒绝拜访的理由
打乱工作安排
让老板觉得没有能力
自己就能搞定
害怕别人效仿
1、确定内部决策成员的身份
   了解决策流程以及其他参与者
2、请求接触
   不要透露出想赢得这个项目的意思
   原因是确保我能充分理解每个部门的需求,
   是为了帮助客户做出更好的采购决策
3、乘胜追击
   引导对方制定具体的二次会谈方案:
4、联络方式索取
   理由是会谈前发送公司简介和会谈希望讨论的问题。
5、如果拒绝
   根据情况,我们可以自行拜访其它决策者。
会谈要点:
1、抓住其它决策人的谈话兴趣点
2、回顾下上次(影响者)和我探讨的问题
3、记录该决策人的非公开信息的时候
示例:
非常感谢您抽时间参加今天的会议,我是这样安排这次会议的:
首先,我想回顾下上次(影响者)和我探讨的问题,方便大家达成共识。
其次,我想了解下各位对我提出的建议有何看法和建议,以便我完善这个方案
最后,等所有问题解决后,我希望能和各位预定好下次会谈的时间,届时我会向
大家做正式的解决方案演示。大家觉得怎么样?

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