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开发大客户的策略

热门动态 qushang 2个月前 (10-03) 28次浏览 0个评论
开发大客户的策略有:
第一,  研究大客户的购买策略。大型销售的成功关键是规划和策划。
规划的第一步是开发客户,也就是如何向客户踏出第一步。因为大型的未来客户数量较少,又是这样有价值,对每一位都不可掉以轻心。你应该深入研究未来客户的组织,以及他们的策人员,然后才安排第一次拜访。一定要事先充分准备,才能赢得和客户进行大型销售的机会。
开发大型客户的起点,就是要清楚识别出他们是谁,以及他们可能会向你买些什么。把一些你觉得值得拜访的公司列出来。为每一家机构建一个档案或是资料表。
下面是世界一流效率提升博恩.崔西有关大客户行销的“7C行销策略”。
第一个大客户行销的“C”是了解
你必须了解自己要达成什么目标,什么是自己想要达成的结果,了解是达成目标的起点。
第二个大客户行销的“C”是专心一致
顾客有大中小3种,小客户通常很快就可以做出是否购买的决定,中客户相对来说会花长一点时间,而大客户一般要花很长的时间才能下决定。
第三个大客户行销的“C”是咨询
要向大客户行销就要把自己定位为客户的顾问、产品的专家、解决问题的人。
第四个大客户行销的“C”是礼貌
礼多不怪,礼貌、诚实、善良是你成功行销的敲门砖,礼貌无法伪装,伪装的礼貌会害死人。
第五个大客户行销的“C”是能力
大客户一般是有品位有层次的人,假如你是个不学无术、毫无能力的人,是没办法吸引顾客的。
第六个大客户行销的“C”是信心
销售是情绪的转移、信心的传递,对自己没有信心,对产品没有信心,对顾客的购买没有信心,那是无法成功行销的。
第七个大客户行销的“C”是勇气
销售是从拒绝开始的,面对拒绝你需要勇气,需要毅力,需要一定要的决心。马克.叶温说过“勇气并不表示不会恐惧,而是控制恐惧,战胜恐惧。”
每一位大客户对你销售领域的业绩都有举足轻重的价值,一定要迂回地收集这位客户的第一手情报。
第二,  要在该公司找到穿针引线的人
就好像突击敌人要塞一样,第一项任务就是要找到内应。一定要找到一个“超级情报贩子”,他了解公司内部采购决策过程,并能引导你安然通过每桩销售案必然存在的种种权力及影响力的政治斗争。
大客户销售里的一项重要原则就是,在你还没有在基层安排好穿针引线的内应之前,千万不可企图去接触决策人员。一定要找到介绍人。
在大型销售案中,你认识销售对象公司的人员越多,就越有可能获得宝贵的小道消息,而使你在竞争中脱颖而出,赢得这笔交易。
第三,  与该公司顶尖行销人员进行策略联盟
基本上来说,你与你的客户所销售的产品是不一样的。你可以和该公司的行销人员接触,告诉他你也是一个行销人员,而你的产品或服务对该行销人员服务的公司非常有帮助。请求他的协助。告诉他你不知道去和谁谈,以及如何和该公司进行接触。请他给你一些帮助和建议。
在任何组织当中,销售人员可能是最乐于助人的一群。


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