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软件营销如何突破“最后一公里”?

热门动态 qushang 2个月前 (10-03) 48次浏览 0个评论
  1. 了解软件行业的销售特点
1、以知识传递为载体实现软件的价值;
2、软件即是服务,软件营销的过程即是服务营销的过程;
3、不能以传统硬件分销的打价格战、差价式营销来获利,而要以自身的专业服务能力,区域的品牌影响力及市场份额的扩大来获利。
  1. 掌握软件行业的服务特点
1、从客户的现状及发展需要入手,结合软件产品的设计思路,将两者紧密地结合起来,用专业的行业知识引领用户使用与发展;
2、企业在完成一轮销售后,还应陆续给用户提供相关的咨询与服务,帮助客户继续使用系统、完善系统。所以软件行业的服务是一个连续的长期的工作。
  1. 正确定位培育核心竞争力
不少小型软件企业在发展的过程中没有正确产品定位、企业定位,总想着只要是软件项目就接,如果干不了,就转包给其他公司。实际上这样的做法弊多利少。中小软件企业一定要根据自己的能力和熟悉的环境,分清核心业务和次要业务,确定自己的核心产品,逐步形成自己的核心竞争力,做专做强做大。以前做过办公自动化OA项目,对这方面的业务很熟悉,就先在这方面下工夫,不必要赶时髦,想着做ERP或CRM业务。企业一定要制定出技术发展、企业发展的战略规划,向这个目标矢志不移前进。如不出现特别大的环境变化,就要坚持住,不要朝三暮四,今天做这个行业的软件,明天做那个行业的软件,结果样样都不行。
  1. 进行有效开拓、突破区域市场
1、充分了解区域市场,根据当地的经济状况和信息化建设状况及客户的需求来确定发展策略,对自身公司及资源进行正确的评估,确立公司的目标与未来业务方向;
2、开展多种有效的开拓方式结合,除了延用传统销售中的方法,如:媒体广告、展示会之外,还可根据软件其自身的特点(如:成本固定),创造和发挥不同的方法吸引用户,扩大产品影响力。如多利用PR(公共关系)进行造势,通过厂商的资源进行高层公关。主要表现在:
◇与当地政府和权威行业(如公安、工会、高校等)进行联合,以推广当地信息化建设为由进行相关主题活动,政府出面企业出产品等;
◇参与当地政府或权威媒体进行的解决方案或产品评选活动,获得推荐或优秀奖项,以增加在当地用户心目中的优质品质的印象。
3、开展多样化市场营销活动
◇产品展示会、用户研讨会、行业推介会、经销商招募会;
◇培训活动:产品培训、销售培训、技术培训;
◇市场宣传:软文、产品信息、特定地点的宣传海报、小吊旗、条幅、促销活动(电脑节等);
◇其他:发挥当地点多的设施进行宣传(如楼宇、路牌、公交广告等)。
4、在具体销售方法中有:产品换广告、试用、租赁、捆绑(与硬件等产品)、有选择赠送等;
5、合理的目标设定与人员配置、有效的内部管理等;
6、根据自身在当地市场的资源,重要选择一至两家、具有代表性的行业企业进行重点渗透突破;
7、对于在当地某个领域能够深入开展或成功开展销售工作的案例,及时总结,通过进行广泛推广;
8、善于借助买断经营制,推动软件较快行销。从市场推广到价格策略,都可根据实际情况制定,可以使地区的代理商改变原来传统代理的被动地位,而成为当地的厂商,极大化地利用资源获取利益。
  1. 如何建立与发展二级渠道
首先确定自己的资源及优势,其次明确自身所拥有的行销资源,将自身与经销商的资源结合好,根据本地区市场容量及目标,拟定二级渠道的开拓计划及候选对象;再者,在前期做好市场的推动(如市场的铺面或成功案例的建立);然后当渠道建立或在建立中,首先应在双方合作认同的前提下,在尽可能帮助对方规避风险的同时,要求其人员到位及展开工作,并帮助下级代理商人员的成长,同时需要从销售人员向销售管理人员过渡。
  1. 如何进行客户管理与库存管理
1、从不同途径得到的用户信息都应妥为保管;
2、在联系前进行大概的分类,按照不同类别如系统集成商、硬件分销等,通过电话联系或拜访将联系所获得的信息及时整理和分析,找出成败进行总结,指导以后的客户联系;
3、对于暂时未成功合作的用户也应做简单记录,因为下一次就很可能成为合作伙伴;
4、根据面对的不同用户(渠道或最终用户)建立用户卡片,按照签约时间的长短,按照合作级别的大小等分类指标将其分成不同等级的用户;
5、根据公司的状况按照与客户合约进行订单确认与及时供货,并且注意货到客户处的运输环节中将会出现的问题;
6、对于二级渠道的库存管理,应做到心中有数。因为销售的工作除了扩大销售额外,还有重要的一点即是帮助下级渠道及时成功销售商品。
  1. 如何有效进行销售激励
(一)人员配置与培养;
1、完成一项业务需要一个好的领导,对行业对市场有一定了解,同时具有敏锐的洞察力及分析能力;
2.在一个团队中,需要搭配不同的角色去分担相应的工作;
3.对于不同人员,除了按照各自分工进行自我学习之外,公司还需要对其进行专门培训,从产品到所干业务,到公司文化等。
(二)目标设定与工作计划;
1.应充分了解本地区市场状况及容量;
2.根据公司的状况设定本年度本区域该产品的销售目标。此目标应在可控范围之内,太高易使团队感到压力过重丧失信心,太低会使团队产生轻敌及自满情绪。目标设定之后,按照候选对象划分不同的销售方式,责任到人。
(三)绩效考核:
1、定期按照既定的工作计划进行对比,上级主管应根据业务中出现的实际情况进行考核,其中包括具体责任人自评,同级评测及上级评测结合进行。由于软件成本的固定,软件业需要科学有效的高酬激励。
2、通过交流以增进互相的沟通,促进日后工作的进行。
  1. 有关软件营销的补充建议
1、及时向合作伙伴反馈竞争对手动态、行业动态、伙伴动态等信息;
2、建立互动交流的平台,并通过各种方式实现知识的最大化分享;
3、完善销售工具,包括媒体播报、成功案例、典型用户、用户评价的集锦归档;
4.、完善对渠道的考核,不仅仅要看回笼款,而且要综合评价经销商的市场影响力、品牌建设、服务能力、团队建设等,建立一套可行的考核体系;
5、加强行业入围、大项目攻关与软件产品荣誉的评选等重点活动;
6、加强对伙伴的培训与监督,充分整合合作体系的资源并进行利用。例如对同一时期内各代理商进行培训,完善渠道管理,加强对跨区域销售等扰乱伙伴正当利益的行为的惩罚,并做好合作过程中的协调工作;
7、适应形势变化,有效调整渠道,重新制定渠道。目前IT行业利润率的普遍降低、原来建立的用户关系的再次利用、公司的生存与发展、当前市场的变化等都会促进渠道的转型。渠道的转型除了业务转型之外,即硬件销售转成软件销售、项目式销售转变为产品化推广,更重要的是管理转型和观念转型。


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