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如何接到软件外包项目

软件 qushang 2个月前 (10-02) 55次浏览 0个评论
有以下几种渠道
  1. 熟人介绍
  2. 外包网站(猪八戒 freelancer upwork )
  3. 通过QQ群 微信群 微信朋友圈
  4. 社区论坛
  5. 知乎
平时多积累,广交朋友, 最重要是联系客户,拉家常,多疏通业务需求,多征询客户意见,让客户感觉到你的诚意,拉近客户之间的距离
比如发现与客户在同一个城市,是老乡,有共同爱好等等。
让客户把所有需求、想法全部罗列出来有很多人不知道上哪里去争取项目,总是抱怨没有项目做;也有的人虽然编程技术不错,但是对于与客户谈项目却是一窍不通,结果应该拿到的项目也拿不到手;也有的虽然已经接到了项目,却发现在实施开发的时候遇到好多从来没有遇到过的问题。作为一个多年从事外包项目接单的软件开发人士,我想从以下几方面谈谈我的经验,希望对大家会有所帮助。
接项目最重要的一步是与客户谈需求。客户对软件的需求是项目规划和实施的根本,所以在与客户谈需求时,一定要让用户将所有的想法尽可能的阐述清楚,并把所有的要求罗列出来。这时候不应该害怕勾引起客户的潜在需求而增加设计开发的工作量。而应该直接明白地要客户把项目的要求一条条地列出来。这时先把条理、归纳、分析先都扔到一边去,用纸笔将用户最原始、最完整的要求准确地记录下来。假如项目在你对客户的需求没有完全了解清楚的情况下就匆匆上马,那么就会随时发生意想不到的变更,轻则使项目延期或超出预算,重则使得原来已经做好的软件要彻底推倒重来。
所以我们在实施项目之前应该深入了解和挖掘客户需求,对某些不明确的需求要与发包方反复进行讨论,对于项目实施过程中的需求变更要规定处理办法,并形成项目的最终需求。在需求分析阶段,接包方首先对发包方的需求认真分析,然后通过业务建模、会谈、问卷、需求会议等方式收集客户完整需求,形成文档,然后经过客户讨论、客户审查、文档修订等多次反复的过程。有一点需要注意,即使双方谈的很投缘,在讨论需求时也一定要详细周到,精确到每一条不能再划分的软件功能为止。
要消除客户的疑虑
– 作为客户,他对于项目的承接者总是存在各种疑虑。比如,这个项目究竟承接方有没有能力开发啊?项目组人员是否有这方面的经验?是否作过类似的产品,是否有这方面的技术能力?会不会只是骗了预付款就开溜啊?最后完成的项目能不能达到自己的要求啊?我们作为承接者,就是要千方百计打消客户的这种疑虑。比如,你要经常准备好一些成功的案例和以前的项目的DEMO,就是把你以前成功完成过的项目,做成一个DEMO给客户看,让他觉得你是有能力完成类似的项目的。俗话说,事实胜于雄辩,把你以前做过的类似的项目DEMO给他看,好过你一遍遍空口的承诺。因为软件开发的过程中谁也不能保证一点问题不出,相比较而言,一个有经验的开发人员会更容易得到客户的信任。因为你已经有和客户的项目功能接近的案例,无疑会缩短开发周期,技术上有更好的保障,因此客户也更乐于把项目交给你。所以,程序员平常必须多花点时间和精力,搜集整理以前自己做过的项目案例,并把它们分门别类地整理出来,遇到同类项目的客户,就可以给客户进行演示,这样客户就会放心把项目交给你了。另外,把团队组成人员、技术能力、经验等客户看重的东西整理出来并给客户看,也能够对争取到项目起很大的作用。
在完全了解客户的需求后,下一步就是要确定一个合理的报价。接包方要从跟客户的交谈中尽量地了解出客户的准确意思,思考客户想要的是怎样的一个软件,项目复杂的程度多大,客户的要求有多高,客户的性格如何,能够接受的价格范围等等,这些因素对于软件项目的报价都是密切相关的。如果客户要的是一个小型的软件系统,不太苛求有多全面的功能,只要满足某一方面的需要,并且客户又是一个比较随和的人,那么项目可以报一个接近成本的价格;相反如果客户要求的是一个面面俱到的管理系统,需要有各方面的功能,缺一不可,并且客户又是那种对项目要求严格苛刻,绝不变通的人,那就要充分考虑各种不稳定的因素,报一个比较高的价格。
在很多的情况下,客户在跟接包方谈项目之前,心理都已经有一个价格底线。如果要投入的费用超过了客户的预算范围,客户将不再与你谈该项目,他会转而找其它软件团队商谈。所以跟客户谈项目的过程中要迅速地思考客户需求的真正含义,能够通过某种转换和变通,把客户对于技术的要求与自己团队的技术力量可以接受的价格相对比,从而得出一个双方都能接受的报价。在与客户的谈判当中,灵活变通是成功的关键之一。当然并不是所有的客户都可以通过变通而满足,遇到客户不认同项目费用的情况一定要处之泰然,真诚地为客户解释,把客户的需求细化为技术上的要求给他分析,让他同意你的报价的合理性。即使客户对编程技术不是很了解,但经过你的细致的分析后也会对你的报价表示认同的。
随着行业竞争激烈,越来越多的公司对信息化存在很大的需求,因而软件外包业务近年来始终保持了较快增长速度。从这几年的统计数据来看,软件技术服务始终以高于行业平均增长速度增长,软件外包的市场也相应地在不断地扩大。但现实中很多人却感叹软件外包难做,其中最难的就是外包的定价,这也是由于软件商品的特殊性所决定的。软件不同于其他有形的物质产品,比如电脑,由于制造电脑需要原材料,还需要加工。把这两部分的成本加起来再加上利润就可以得出一台电脑的销售价格。而软件不需要有形的物质,完全是程序员的脑力劳动的结果,因而在很多普通人看来,似乎是不需要任何成本的。软件业者常感叹,企业客户都愿意花钱购买昂贵的经营设备,却在软件上斤斤计较,同样是生财工具,为什么花钱的意愿相差这么大?这样的想法也反映在个人客户身上,大多数的人愿意花钱购买价格昂贵的CPU和显卡,但对于软件,只想到如何省钱,甚至使用盗版。


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